Как продавать недвижимость в условиях падения рынка: через крупные агрегаторы, где квартиры выставляют рядом с бытовыми товарами, или объединяться на одной площадке и работать по правилам? Чего хотят агенты по недвижимости от совместных продаж — обсуждали на днях в тольяттинском бизнес-клубе риелторов (БКРТ).

"Островок" взаимопомощи

«Помоги продать мне, я помогу продать тебе» — принцип, давным-давно перекочевавший к нам со времен первых сообществ американских риелторов. Кстати, их собрания и предшествовали мультилистингу. Встречаясь время от времени в своих конторах, брокеры обменивались информацией об объектах и договаривались о материальном стимулировании сделки. Сегодня все объекты жилья и коммерческой недвижимости доступны в электронном виде, что, собственно, и составляет основу мультилистинговой системы (МЛС). Абоненты тольяттинской МЛС — городской базы недвижимости «Волга-Инфо» видят практически все объекты, выставленные на продажу в Самарской области, могут отслеживать их состояние и условия сделки. Для риелторов это своего рода «островок» взаимопомощи, появившийся вместе с рынком частной собственности у нас в стране и в городе. Каждый агент может продать любой объект из объединенной базы. Всего же в России примерно в 12 регионах есть подобные МЛС.

Партнеры по выживанию

Пользуясь системой мультилистинга, риелторы как бы вступают в тандем: один продает, другой — покупает. И хотя они встречаются на одном информационном поле, проблема партнерских продаж среди риелторов, как выяснилось, не в электронных носителях. Агенты недовольны качеством риелторской услуги на тольяттинском рынке. В погоне за вознаграждением, коллеги часто не соблюдают условий сделки, сводя на нет желание остальных сотрудничать. Но и МЛС, по мнению специалистов по недвижимости, собравшихся в стенах клуба, должна больше подстраиваться под них. На эту тему на встрече высказались эксперты из ближнего зарубежья, которые внедряли у себя мультилистинг и его аналог — систему партнерских продаж (СПП).
«Прошло время, когда можно было создавать МЛС, — считает Зиновий Абрамов,
вице-президент Союза риэлторов Украины. — Сегодня время больших агрегаторов, и они постепенно будут захватывать рынок недвижимости и риелторской услуги. В Киеве есть три десятка крупных порталов, которые продают все, включая недвижимость. Ими мы пользуемся для продвижения объектов, помимо сайтов своих агентств. Агрегаторы располагают огромными бюджетами, запускают дорогую рекламу по всему городу, чтобы быть на виду. В регионах, в маленьких городах таких денег нет. Так что мы упустили момент, когда можно было своими силами создать полезный инструмент для риелторов. В Тольятти ситуация уникальная, потому что есть свой лидирующий портал недвижимости. Его можно удержать и использовать во благо рынка. Но для этого нужно формировать культуру предоставления и потребления риелторской услуги, научиться выстраивать отношения с собственниками, условиться между собой выставлять информацию на один ресурс, связывающий участников договорными отношениями, а не растаскивать ее по своим «домикам».
«Мультилистинг — это наш инструмент на каждый день. И работает он хорошо в тех городах, где есть практика эксклюзивных договоров, — говорит другой спикер, инициатор создания СПП на Украине Дмитрий Майоров. — При этом рынок таких договоров нужно расширять, а для их реализации нужна мультилистинговая система. Тот, кто подписал эксклюзивный договор с продавцом недвижимости, по сути, управляет спросом, потому что у каждого риелтора-партнера есть клиент, которому нужен этот объект. Чем больше спроса, тем больше эффект от продажи. Чаще в СПП и МЛС выставляют объекты, которые продаются с трудом. В таком случае в системе прописывается мотивационная комиссия риелтору-партнеру. Основная проблема, препятствующая партнерским продажам в рамках одной системы, — нежелание риелторов делиться комиссионными, которые достались с таким трудом. Но если агент приходит в МЛС, любой эксклюзивный объект надо „загнать“ в базу, где с ним будут работать все риелторы. Если есть потребность в партнерстве, нужно выбрать критерии попадания объектов в систему (наличие договора и юридическая чистота) и придерживаться их. Причем если ресурс серьезный, отключение от него риелтора, если тот поступил с партнером неэтично, будет работать покруче закона о риелторской деятельности».

Устали от «пустых» звонков

Риелторы устали от «пустых» звонков. По их мнению, система тольяттинского мультилистинга должна больше автоматизировать отбор объектов недвижимости, тогда и их работа будет эффективнее. «Как покупатель я вижу в МЛС всех продавцов квартир. А было бы здорово, если бы я как продавец видел спрос на свои объекты» — заключил координатор клуба риелторов Дамир Шарафиев. По словам директора ГК «Волга-Инфо» Юрия Рахимова, отслеживать спрос на объекты в системе можно вручную, в автоматизации процесса потребности до сих пор не было. Предложение на рынке жилья всегда превышает спрос, а спрос по-прежнему снижается. «Мы внедряли систему партнерских продаж в других городах, однако объединения риелторов там были весьма текучие, — отмечает он. — И если сейчас агентства недвижимости Тольятти придумают правила, которых будут придерживаться, тогда их сообщество в общей базе будет выглядеть в глазах клиентов более авторитетным, и им самим будет проще работать вместе».